企業の成長を加速させるための指針となるのが経営戦略です。本記事では、経営戦略の基礎から具体的な策定方法、さらにはデータドリブン経営の重要性まで解説します。経営戦略を策定し、実行することは、企業が持続的な成長を実現するために不可欠なプロセスです。
経営戦略の定義と目的：持続的な成長を支える
経営戦略とは、企業が持続的な成長を遂げるために必要な戦略のことです。戦略を立てる目的は、企業の限られたリソースを効率的かつ効果的に活用し、競争力を強化することです。自社の強みと弱みを理解したうえで、何をすべきかを明確にし、優先順位をつけて行動することが求められます。優先順位をつけることで、短期的な利益だけでなく、中長期的な成長も見据えた意思決定を行えるようになります。
戦略と戦術の違い
経営戦略と経営戦術は密接に関連していますが、明確に区別することが重要です。まず、経営戦略とは企業が長期的にどのように成長し、持続的な競争優位を築くかを計画する大局的な方向性を示すものです。
一方、経営戦術とは、戦略を具体的に実行するための詳細な手段や方法を指します。戦略が「どこに向かうか」を決めるものであるのに対し、戦術は「どのようにしてそこに到達するか」を計画するものです。
経営戦略が重視される背景
近年、経営戦略が特に重視される背景には、急速に変化する市場環境と競争の激化があります。グローバル化やデジタル技術の進展により、業界構造や消費者ニーズが短期間で大きく変化するため、企業には迅速かつ柔軟な対応が求められます。
経営戦略は、不確実な環境の中で企業が取るべき方向性を明確にし、限られたリソースを最適に配分する役割を果たします。また、経営戦略は、組織全体の目標を統一し、変化に対して柔軟に適応するための指針となります。
市場のスピードが増す中で競争に勝つためには、中長期的な視点と短期的な対応のバランスの取れた戦略を構築する必要があり、経営戦略の必要性はますます高まっています。
経営戦略のレベル・段階
経営戦略は、企業の目標を達成するために複数のレベルで構築されます。以下では、主要な3つのレベルである「企業戦略（全社戦略）」「事業戦略」「機能戦略」について解説します。
企業戦略（全社戦略）
企業戦略（全社戦略）は、企業全体の方向性を決定するための戦略です。企業のミッションやビジョンにもとづいて、企業全体が一体となって進むべき方向を明確に示します。具体的には、事業の組み合わせや配分を決定し、企業全体の資源をどのように効率的に配分するかを計画します。
企業戦略の中で事業の組み合わせを決定する際には、以下の要素を考慮します。
・事業ポートフォリオの最適化
自社が保有する複数の事業をどのように組み合わせるかを検討します。既存の事業の成長性や収益性を評価し、新たな事業機会の探索などを行います。
・資源の配分
資金、人材、設備などの経営資源をどのように各事業に配分するかを決定します。成長が期待できる事業には積極的に投資し、収益性が低い事業にはリソースを削減することで、企業全体の効率を高めます。
事業戦略
事業戦略とは、企業戦略を各事業レベルで具体的に実現するための戦略です。企業全体の目標を達成するために、各事業部門が独自の強みを活かしながら成長し、競争優位を築くための計画を立てるものです。特定の製品やサービス、または市場に焦点を当てて、どのようにして収益を最大化するかを計画します。
事業戦略には、以下の要素が含まれます。
・市場分析
事業戦略を立てるためには、まず市場の動向や競争環境を理解することが重要です。市場の需要や顧客のニーズ、競合他社の動きを把握し、それにもとづいて戦略を策定します。
・競争優位の構築
事業戦略の中心となるのは、どのようにして競争優位を築くかです。具体的には、製品やサービスの差別化、コストリーダーシップの追求、独自の技術やブランド力の強化などが挙げられます。
・リソースの最適配分
企業戦略同様、限られたリソース（資金、人材、設備など）の最適配分は、事業戦略を実行するためにも重要です。
機能戦略
機能戦略とは、企業戦略や事業戦略を具体的に実現するために、企業内の各機能部門が担当する施策を指します。部門ごとの異なる役割や目的にもとづいて策定し、全体の戦略目標を達成するために調整します。以下に挙げるような戦略があります。
・営業戦略
製品やサービスを市場に効果的に提供するための戦略です。具体的には市場調査、ターゲット顧客の特定、販売チャネルの選定などがあり、売上や市場シェアの拡大を図るための重要な要素です。
・財務戦略
企業の財務状況を健全に保つための戦略です。資金調達、予算管理、コスト削減、投資計画などを含みます。企業の財政的な安定を確保し、資源の最適配分を図るための重要な要素です。
・人事戦略
企業の人材を最大限に活用するための戦略です。具体的には採用、研修、評価制度、労働条件の整備などがあります。社員のモチベーションを高め、能力を引き出すことで、企業全体の生産性と競争力を向上させます。
・生産戦略
製品の品質や生産効率を向上させるための戦略です。生産プロセスの最適化、在庫管理、品質管理、コスト削減などを含みます。企業が高品質な製品を効率的に生産し、競争力を維持するために重要な戦略です。
経営戦略の種類
経営戦略にはさまざまな種類があり、それぞれ特定の目的やテーマに即して策定されます。市場環境や自社の状況に応じて最適な戦略を選択し、実行することで成長を加速させられます。以下に代表的な経営戦略の種類を紹介します。
多角化戦略
多角化戦略とは、企業がすでに手に入れている資材や資源を活用して、新たな事業分野に進出する戦略です。既存の事業が成熟期に入り成長の余地が限られている場合や、市場の変動リスクに備える場合などに有効です。
この戦略のメリットとしては、リスクの分散が挙げられます。複数の事業領域に進出することで、特定の事業が不振に陥った場合でも、他の事業がそのリスクを補う役割を果たします。
一方でデメリットとしては、財務リスクの増加が挙げられます。新たな事業分野に進出する際には多額の投資が必要となり、それが企業全体の財務状態に悪影響を及ぼす可能性があります。また、複数の事業を同時に管理・運営することで、経営資源が分散されるうえ、管理が複雑化するため、経営効率が低下するリスクも伴います。
価格戦略
価格戦略は、企業が価格を競争力の要素として活用し、市場での競争を有利に進めるためのものです。以下に代表的な7つの戦略を挙げます。
・プレミアム価格戦略：高品質を提供し、高価格を設定することで差別化を図る
・ペネトレーションプライシング戦略：市場シェア拡大のために、低価格を設定して多くの顧客を獲得する
・スキミングプライシング戦略：新商品やサービスの初期段階で高価格を設定し、早期に利益を最大化する
・心理的価格戦略：消費者の心理を利用し、たとえば「999円」などの価格設定でお得感を演出する
・競争志向型戦略：競合の価格に合わせて価格を設定し、価格競争を避ける
・バンドル価格戦略：複数の商品やサービスをセットで提供し、単品購入よりも割安感を出す
・ディスカウント戦略：期間限定の割引やプロモーション価格で販売し、需要を刺激する
このような価格戦略のメリットとしては、適切な価格設定によって顧客の購買意欲を高め、売上を拡大できる点が挙げられます。一方で、価格設定が不適切な場合にはブランド価値を損なうリスクがあり、特定の戦略では価格競争に巻き込まれることで収益性が低下する恐れがあります。
企業が価格戦略を選ぶ際には、目的やターゲット市場に合ったアプローチを検討し、戦略のメリットとリスクを慎重に見極めることが重要です。
差別化戦略
差別化戦略とは、自社の製品やサービスを競合他社の製品やサービスと明確に区別し、顧客を惹きつける方法です。製品やサービスに独自の価値を付加し、顧客にとって他にはない魅力を提供することで、競争優位性を確保します。
この戦略のメリットとしては、競合他社が提供できない価値を示すことで、他社の顧客を引き寄せられる点があります。また、価格だけに頼らない選択肢を顧客に提供するため、価格競争を避けることができ、独自のブランドイメージを築くことが可能です。
一方で、デメリットとしては、製品やサービスの大幅な変更が必要になる場合に既存顧客が離れるリスクがあることが挙げられます。また、差別化を実現するためには見直しや改良に時間がかかるため、短期間で成果を上げることが難しいケースもあります。
カスタマーサービス戦略（CX戦略）
カスタマーサービス戦略とは、製品やサービスの購入後に提供されるサポートやアフターサービスを通じて、顧客の満足度を高め、感情的な評価を得ることを目的とした戦略です。
この戦略の主なメリットは、顧客の定着率を向上させられる点にあります。質の高いサポートを受けた顧客はブランドに対する忠誠心が高まり、リピート購入や長期的な関係構築が期待できます。また、顧客が満足することで、友人や家族にブランドを推薦する口コミ効果が生まれ、新規顧客の獲得にもつながります。
一方で、課題も存在します。高品質なカスタマーサービスを提供するためには、優れた人材の採用やコミュニケーションツールの導入が必要で、運営コストが増加します。また、既存社員への教育やトレーニングに時間がかかり、顧客の感情的な評価を向上させるまでには一定の期間が必要です。
なお、カスタマーサービスとカスタマーエクスペリエンス（CX）は異なる概念です。カスタマーサービスは購入後のサポートに焦点を当てていますが、CXは顧客がブランドと接触する全体的な体験を指します。認知から購入、利用、サポートに至るまで、すべての体験を向上させることを目的としている点で、範囲がより広いのが特徴です。
企業は、カスタマーサービス戦略を実施する際にCXの視点も取り入れることで、顧客満足度をさらに高めることが可能となります。
グローバル戦略
グローバル戦略とは、企業が国内市場に留まらず海外市場にも進出し、国際的な競争力を高めるために策定する戦略です。この戦略は、国内市場の成長が頭打ちになった場合やさらなる成長機会を求める際に活用されます。
この戦略の大きなメリットは、対象市場を広げられることにあります。国内市場に加えて海外市場を開拓することで、企業は売上を大幅に拡大する可能性を持てます。また、複数の国や地域で事業を展開することで、国内市場の経済状況や需要変動の影響を回避でき、安定した経営が期待できます。
しかし、グローバル戦略には課題も伴います。異なる文化や法令に対応し、現地市場に適した戦略を構築・実行する必要があり、これには時間とコストがかかります。また、海外市場に進出することで、政治的リスクや経済的リスク、さらには自然災害などのカントリーリスクが発生しやすくなり、これらのリスクを完全に回避することは困難です。
グローバル戦略を成功させるためには、進出先の市場環境や顧客ニーズを十分に理解し、それに適した柔軟なアプローチを取ることが求められます。企業の強みを活かしつつ、現地との連携を図ることで、持続的な成長を実現できる可能性が高まります。
経営戦略の立て方・5つのステップ
経営戦略を策定することは、企業が持続的な成長を遂げるための重要なプロセスです。ここでは、5つの基本ステップを紹介します。
1.経営理念を明確化する
経営理念は、企業の存在意義や基本的な価値観を示し、その方向性を決定づける重要な要素です。「企業は何のために存在するのか」「社会にどのような価値を提供するのか」といった問いに対する答えを明確にすることで、組織全体の意思統一が図れます。明確な経営理念があれば、将来のビジョンや目標も鮮明になり、社員全員が同じ目標に向かって進むことができます。
さらに、経営理念は戦略を選択する際の指針としても重要な役割を果たします。理念に沿った戦略を選ぶことで、一貫性のある成長を実現し、意思決定の迷いを減らすことが可能になります。
2.自社を客観的に分析する
次に、自社の現状を客観的に分析することが重要です。現状を正確に把握することで、リソースの最適な配分や効果的な戦略の立案が可能になります。この分析では、外部環境と内部環境の両面に焦点を当てます。
外部環境の分析には、PEST分析や3C分析などのフレームワークが有効です。これらを活用することで、業界動向や競争環境、顧客ニーズを的確に把握できます。一方で、内部環境の分析は、損益計算書や従業員エンゲージメント、人事データなどをもとに行います。これにより、自社の強みや課題が浮き彫りになり、改善の方向性を明確にすることができます。
3.製品・サービスを精査し事業戦略を立てる
自社の製品やサービスを精査し、具体的な事業戦略を立てます。まず、自社製品やサービスの市場内でのポジショニングを確認することで、競合他社との差別化や強みを把握することが重要です。この分析をもとに、具体的な目標を設定し、その目標を達成するための戦略を策定します。
4.機能戦略の最適化を行う
続いて、各機能部門の戦略を最適化し、全体戦略の達成を支える基盤を築きます。人事、財務、マーケティングなどの各部門が果たすべき役割を明確化し、それぞれの目標やアクションプランを具体的に設定します。たとえば、人事部門では社員のスキル向上や採用計画、財務部門では予算管理や資金調達、マーケティング部門ではプロモーション戦略の策定などが求められます。これにより、各部門が連携して効率的に目標達成に向かう組織体制が整います。
5.評価とフィードバックを行う
戦略を実行した後は、その効果を評価し、フィードバックを行うことが不可欠です。このプロセスでは、戦略の成果を数値や具体的な結果で測定し、成功した点や改善が必要な点を洗い出します。改善が必要な場合は、具体的な行動計画を策定して実行します。また、状況によっては戦略の立て方そのものを見直し、新しいアプローチを試みることも重要です。このような評価と改善を繰り返すことで、企業は市場の変化に柔軟に対応し、持続可能な成長を実現できます。
経営戦略策定に役立つフレームワーク10選
自社の状況を多角的に分析し、より効果的な戦略を立案するためのツールとして、フレームワークを活用できます。ここでは、代表的な10種類のフレームワークを紹介します。
3C分析
3C分析とは以下の要素を分析し、自社の競争優位性を明確にするためのフレームワークです。
・Customer（顧客）：既存の顧客や今後顧客になる可能性がある一般消費者
・Competitor（競合）：競合の市場シェアや技術力、製品・サービスの特徴など
・Company（自社）：自社の市場シェアや技術力、製品・サービスの特徴など
この分析を通じて、自社が市場で成功するために必要な要因を特定し、競合他社とどのように差別化を図るべきかを明らかにできます。
VRIO分析
VRIO（ブリオ）分析とは、製品やサービスの競争優位性を明確にするためのフレームワークです。以下の四つの観点から自社のリソースを評価します。
・Value（価値）：その製品やサービスが顧客に対してどれだけの価値を提供できるかを評価する
・Rarity（希少性）：そのリソースがどれだけ希少で、競合他社が容易に持っていないものかを評価する
・Imitability（模倣困難性）：そのリソースがどれだけ模倣困難であるかを評価する
・Organization（組織）：そのリソースを効果的に活用するための組織の能力を評価する
SWOT分析
SWOT（スウォット）分析は、企業の内部環境と外部環境をそれぞれプラス要因とマイナス要因に分けて評価します。
・Strength（強み）：企業の内部環境におけるプラス要因、競争優位性を高める要素
・Weakness（弱み）：企業の内部環境におけるマイナス要因、改善が必要な要素
・Opportunity（機会）：企業の外部環境におけるプラス要因、新たな成長の可能性
・Threat（脅威）：企業の外部環境におけるマイナス要因、リスクや障害となる要素
SWOT分析により、企業は自社の現状を総合的に把握し、効果的な戦略を立案するための基盤を築けます。
4P分析
4P分析は、マーケティング戦略を立案するためのフレームワークであり、以下の四つの要素から構成されます。
・Product（製品やサービス）：提供する製品やサービスの特性、品質、デザイン、ブランドなどを分析する
・Price（価格）：価格設定、価格戦略、割引、支払い条件などを検討し、ターゲット市場に適した価格を決定する
・Promotion（プロモーション）：広告、広報、販売促進、人的販売など、製品やサービスを市場に認知させるための活動を計画する
・Place（販売場所、チャネル）：製品やサービスを顧客に届けるための流通経路、販売チャネル、物流、在庫管理などを最適化する
4P分析は、製品やサービスの価格、チャネル、販売方法を総合的に考える際に活用できます。
STP分析
STP分析は、自社製品やサービスの市場での立ち位置を明確にするために活用できるフレームワークです。
・Segmentation（セグメンテーション）：市場を複数のセグメント（区分）に分け、異なるニーズや特性を持つ顧客グループを特定する
・Targeting（ターゲティング）：各セグメントから自社の製品・サービスに最適なターゲット市場を選定し、重点的にアプローチする
・Positioning（ポジショニング）：選定したターゲット市場における自社の製品やサービスと競合他社との差別化ポイントを特定する
STP分析を用いることで、企業は顧客や市場のニーズ、自社の強みを明確にし、効果的なマーケティング戦略を立案できます。
PEST分析
PEST分析は、外部環境の変化を理解し、それに適応するための戦略を立てる際に用いるフレームワークです。以下の四つの要素を分析します。
・政治（Politics）：政府の動向や政策、規制などが自社や業界の活動に与える影響を分析する
・経済（Economy）：経済成長率、失業率、インフレ率などの経済指標を分析し、企業の業績に与える影響を評価する
・社会（Society）：人口動態、文化、ライフスタイルの変化などが企業の市場に与える影響を分析する
・技術（Technology）：技術革新や新技術の導入が企業の競争力に与える影響を分析する
PEST分析によって、外部環境の変化やトレンドを把握し、その変化を戦略的に活用できます。
7S
7Sフレームワークは、マッキンゼー社が提唱した企業の組織診断ツールです。企業が抱える課題を明確にし、優先順位をつける際や、従業員のモチベーションを向上させるために活用できます。ハードの3Sとソフトの4Sから構成されています。
《ハードの3S》
・戦略（Strategy）：企業が長期的な目標を達成するための計画
・組織構造（Structure）：企業の組織構造や階層、部門間の連携
・システム（System）：業務プロセスや情報システム、管理方法
《ソフトの4S》
・共通の価値観（SharedValue）：企業全体で共有される信念や価値観
・スキル（Skill）：自社のノウハウや技術力、開発力
・人材（Staff）：組織を構成する従業員の技術力や能力、意欲、適性
・組織風土（Style）：企業の文化やリーダーシップスタイル
これらの要素を総合的に評価し、バランスを取ることで、企業は効率的かつ効果的に課題を解決し、成長を促進できます。
PDCAサイクル
PDCAサイクルは、経営戦略の改善方法のひとつとして広く用いられているフレームワークです。以下のステップを繰り返すことで、品質向上を図ります。
・Plan（計画）：目標を設定し、達成するための具体的な計画を立てる
・Do（実行）：計画を実行し、具体的な行動に移す
・Check（評価）：実行した結果を評価し、計画と実績の差異を分析する
・Action（改善）：評価結果をもとに改善策を立案し、次の計画に反映させる
PDCAサイクルは柔軟に適応できるため、さまざまな業種や規模の企業で活用されています。
ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は自社に影響を及ぼす5つの脅威を分析する方法です。
・業界内での競争：同業他社間の競争が激しい場合、価格競争や差別化戦略が必要になる
・業界への新規参入者：新規参入者が増えると、競争が激化し、市場シェアが分散する可能性がある
・代替品の存在：市場における代替品の存在が多い場合、顧客が他の商品に乗り換える可能性が高まる
・顧客の交渉力：顧客が価格や品質に対して高い要求をする場合、企業はそれに対応する必要がある
・サプライヤーの交渉力：原材料のサプライヤーや卸売企業が強い交渉力を持っている場合、企業は供給コストや品質に影響を受ける可能性がある
この分析により、企業は競争環境を理解し、戦略的な意思決定を行えます。
PPM分析
PPM（Product Portfolio Management）分析は、市場成長率と市場占有率の2つの座標を使って事業、製品、サービスを分類し、投資配分を決めるためのフレームワークです。以下の四つのカテゴリーに分類します。
・花形（Star）：高成長市場で高い市場占有率を持つ事業や製品であり、成長機会が大きく、積極的な投資が求められる
・金のなる木（CashCow）：低成長市場で高い市場占有率を持つ事業や製品で、安定したキャッシュフローを生み出し、他の事業への投資資金を提供する
・問題児（Problem Child）：高成長市場における市場占有率の低い事業や製品で、成長のポテンシャルはあるものの、市場占有率を向上させるためには追加投資が必要
・負け犬（Dog）：低成長市場における市場占有率の低い事業や製品で、成長の見込みが低く、リソースの再配分が求められる
PPM分析を活用することで資源の最適配分を図り、成長機会を最大化し、リスクを管理できます。
経営戦略策定の精度を上げるためにはデータドリブン経営が重要
経営戦略の精度を高めるためには、フレームワークの活用だけでなく、データドリブン経営を取り入れると効果的です。データドリブン経営とは、収集したデータをもとに意思決定を行う経営手法のことです。
特に、前述したステップの「5.評価とフィードバックを行う」際に活用できます。企業は評価結果をもとに仮説を検証し、戦略を適宜、調整することにより、外部環境の変化に迅速に対応し、効果的な経営戦略を立てられます。
適切なデータドリブン経営を実現するためには、統合型ERP（Enterprise Resource Planning）システムの導入が重要です。企業内のさまざまなデータを一元管理し、リアルタイムで情報を提供して、迅速な意思決定を支援します。
まとめ
経営戦略のいろはを知ることは、経営の安定につなげるための重要な力を増やします。そのためには経営戦略の定義や目的、各種フレームワーク、具体的な戦略の立て方を知っておくことが有効です。これらの知識を自社の状況に適用すれば、効果的な戦略を策定し、実行できます。さらに、データドリブン経営を取り入れることで、戦略の精度を上げ、変化に迅速に対応できるようになります。
